Uma boa dica para vender ou alugar imóveis é seguir um bom script de vendas. Vale observar que não existe um roteiro totalmente pronto e acabado, uma fórmula infalível que você possa seguir independente da situação que enfrentar. Ao contrário, um bom script estabelece os passos importantes de seu discurso, cabendo a você, com sua intuição, feeling e experiência, adaptá-lo de acordo com tudo o que sabe e com o perfil de cada cliente.
Então que tal começar com os 4 passos mais importantes para definir um script que contribua para vender ou alugar imóveis?
Dúvidas: antecipe suas respostas e saiba perguntar
Em primeiro lugar, separe um pouco de seu tempo livre e faça uma lista de perguntas (e objeções) que todo cliente poderá fazer. Esta dica de ouro é do conceituado “Institute for Luxury Home Marketing” e, pode acreditar, eles sabem muito bem do que estão falando.
Faça uma reflexão e lembre-se de como foram os últimos diálogos de seus clientes e quais os pontos em comuns de suas conversações.
Quais as perguntas em que você teve dificuldade em encontrar as respostas? Houve questionamentos que você teve que responder depois?
Para contribuir, veja o checklist abaixo, lembrando que ele pode ser adaptado a sua realidade:
- Onde seu cliente mora atualmente?
- Qual a sua atividade profissional, onde trabalha e com quem?
- Tem filhos?
- Ele está procurando imóvel há quanto tempo?
- Qual a faixa de preço que ele está disposto a pagar?
O objetivo aqui é entender em qual momento de compra o cliente se encontra. Na jornada do consumidor para um imóvel de alto valor, o tempo tende a ser maior do que qualquer outro tipo de imóvel. Por exemplo, se o cliente já procura um imóvel há sete meses e o tempo médio para negociação demora nove, ele já percebeu as particularidades daquela região e você já pode prever o tempo que tem para fechar a venda ou aluguel.
Argumente com dados e indicadores
Chegou o momento da pesquisa. Acredite, não há nada melhor do que argumentar e, até mesmo, confrontar objeções com informações factíveis.
Apresentar dados, índices e citar as fontes que você possui, é uma forma de expressar confiabilidade ao cliente. O que é fundamental em negociações que envolvem uma soma considerável de valores. Assim, você já começa a passar a imagem de que é autoridade no assunto.
Faça o tema de casa:
- Tenha o hábito de, diariamente, buscar informações sobre o mercado de imóveis em fontes confiáveis: instituições acadêmicas, órgãos do governo, jornais e portais renomados de mídia.
- Procure saber sobre o desenvolvimento do mercado de imóveis da região em que atua, quanto se valorizou nos últimos anos e a tendência para o futuro. Por exemplo, descubra qual era o preço do metro quadrado há 10 ou 5 anos e quanto vale hoje.
- Sua experiência também conta aqui. Já vendeu naquela região? Por quanto foi a venda e quanto seria atualmente.
Organize suas informações
Pense em seu script como uma peça dinâmica. Ele vai evoluir sempre e se adaptar de acordo com seu interlocutor. Por isso, o fácil e rápido acesso para uma consulta e revisão diária é importante.
Assim, use o seu celular para organizar o conteúdo de seu script. Pode ser um aplicativo de notas ou outro de sua preferência que facilite a edição de textos e a adição de links com conteúdos pertinentes.
E se no momento de sua apresentação você não souber responder a alguma pergunta, não se preocupe. Anote e diga que entrará em contato com a resposta – esta também é uma ótima maneira de manter seu contato aquecido.
Tenha o hábito de praticar
Um bom script precisa soar de forma natural, por isso procure praticar. Sozinho, em frente a um espelho, converse como se estivesse diante de seu cliente. Não tenha medo de ensaiar (atores experientes fazem isso todos os dias).
Lembre-se que os erros fazem parte de qualquer aprendizado e que é melhor errar agora e corrigir, do que cometer equívocos no momento de uma apresentação.
Sorria, corrija a postura, seja confiante!
Você, mais do que ninguém, sabe da importância da positividade, por isso expresse com otimismo e bom humor a sua argumentação.
Agora é com você.
Seu script precisa ter início, meio e fim.
- Comece com sua apresentação pessoal, cite o nome de sua imobiliária e fale um pouco de sua experiência profissional.
- A seguir, demonstre interesse pelas necessidades do cliente, comece fazendo as perguntas de nosso primeiro passo.
- Argumente sempre utilizando os dados do passo dois. Responda calmamente às perguntas e anote o que não souber. Demonstre confiança, calma e tranquilidade.
- Da mesma forma, ao se despedir, coloque-se à disposição para responder qualquer dúvida e pergunte se pode enviar informações sobre o imóvel (ou mesmo a disponibilidade de outros do mesmo perfil procurado) via whatsapp ou pelo canal preferido do cliente.
Nós, torcemos para que seu negócio cresça tanto em vendas como em aluguéis. Entre em contato, conheça nossas soluções e como podemos ajudar a aumentar seu fluxo de negócios.
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Publicado em 29 de abril de 2021 Negócio Imobiliário