A essa altura da vida você já deve saber o que é um script de vendas, né? Todavia, vender ou alugar imóveis pelo celular tem suas particularidades. E um bom script de vendas pode te auxiliar a vender mais no WhatsApp.
É quase impossível encontrar alguém que não use o WhatsApp. Só no Brasil são 147 milhões de usuários ativos, segundo relatório da Statista. O aplicativo já substituiu, com vantagens, as mensagens de sms e as próprias ligações telefônicas. Então, que tal darmos atenção em alguns detalhes e saber como usar um script para vender ou alugar mais imóveis pelo WhatsApp?
O que é script de vendas?
Nada mais é do que um roteiro pré-definido, cujo intuito é orientar o atendimento de um cliente. E seu objetivo, geralmente, é que o cliente feche a venda.
Porém, podemos utilizar um script de vendas com outras finalidades como: conhecer melhor um cliente, marcar uma reunião, retornar o contato com algum lead, entre outros.
Passo a passo de como montar um script de vendas de imóveis para whatsApp
Muitas pessoas possuem receio de um roteiro de vendas com medo de que esse possa te engessar. Mas não se engane, ele vai te dar muito mais liberdade.
Primeiro que muitas das interações que você vai ter serão similares. Segundo que você pode evitar erros (como o esquecimento ou o desconhecimento acerca de uma informação). E em terceiro lugar, os scripts são uma ferramenta de orientação, não de cópia, você pode adaptá-lo conforme sua experiência e a necessidade do momento.
Para confeccionar essa peça, você terá que avaliar padrões em sua imobiliária, clientes e atendimento. Todavia, para criar uma estrutura básica existem algumas etapas essenciais:
1. Definir as Etapas do Processo de Vendas
Defina claramente cada etapa do processo de vendas na sua imobiliária. Crie um script específico para cada interação com o cliente em cada uma dessas etapas. Isso garantirá que todas as comunicações sejam consistentes e eficazes.
2. Pesquisar o Seu Produto, o Mercado e o Cliente
Estude profundamente seu produto, o mercado imobiliário e o perfil do seu cliente. Documente essas informações para que todos na empresa possam ter um discurso uniforme e coerente, aumentando a confiança e a credibilidade durante as interações.
3. Observar os Melhores Vendedores
Observe e aprenda com os melhores profissionais de vendas, não apenas na área imobiliária, mas em outros setores também. Identifique as técnicas e abordagens que os tornam bem-sucedidos e incorpore essas lições no seu script.
4. Registrar, Analisar e Otimizar os Scripts
Considere seu script como um documento vivo. Registre cada interação, analise os resultados e procure melhorar continuamente. Ajuste o que não está funcionando e potencialize as estratégias que trazem melhores resultados.
5. Personalizar as Mensagens
Personalize suas mensagens para cada cliente. Use o nome do cliente e mencione detalhes específicos sobre suas preferências e necessidades. Isso cria um vínculo mais pessoal e aumenta a chance de sucesso na venda.
6. Ser Claro e Objetivo
Mantenha suas mensagens claras e objetivas. No WhatsApp, os clientes preferem respostas rápidas e diretas. Evite informações desnecessárias e vá direto ao ponto, facilitando a comunicação.
7. Utilizar Multimídia
Aproveite o poder da multimídia no WhatsApp. Envie fotos, vídeos e tours virtuais dos imóveis para proporcionar uma experiência mais rica e envolvente. Isso ajuda os clientes a visualizarem melhor as propriedades e tomarem decisões informadas.
8. Criar um Senso de Urgência
Incorpore elementos que criem um senso de urgência nas suas mensagens. Por exemplo, mencione que há outras pessoas interessadas no imóvel ou que uma promoção especial está prestes a acabar. Isso incentiva os clientes a tomarem decisões mais rapidamente.
9. Oferecer Suporte Pós-Venda
Mostre que você está disponível para oferecer suporte mesmo após a conclusão da venda. Envie uma mensagem de agradecimento e se coloque à disposição para quaisquer dúvidas ou necessidades futuras. Isso ajuda a construir uma relação de longo prazo com o cliente.
10. Automatizar Tarefas Repetitivas
Utilize ferramentas de automação para tarefas repetitivas, como respostas a perguntas frequentes ou envio de informações básicas. Isso economiza tempo e permite que você se concentre em interações mais personalizadas e estratégicas.
Seguindo essas 10 dicas, você poderá criar um script de vendas de imóveis para WhatsApp que seja eficiente, eficaz e personalizado, ajudando a aumentar suas chances de sucesso no mercado imobiliário. Lembre-se de sempre adaptar e otimizar seu script com base nas interações e feedback dos clientes para garantir uma comunicação cada vez mais eficiente.
Scripts de vendas de imóveis prontos para o WhatsApp
Modelo de Script de vendas Receptivo
Aqui, o cliente é quem tomou a iniciativa de enviar alguma mensagem para você. Por exemplo, ele quer mais informações sobre o imóvel, se ainda está disponível ou pretende marcar uma visita.
Apresente-se formalmente citando o seu nome (é fundamental para fixar uma lembrança na mente do cliente). Escreva também o nome do cliente (que deve aparecer no próprio WhatsApp) ou, se ele ainda não o fez, pergunte em sua mensagem.
O ideal aqui é iniciar o processo de atendimento sem responder diretamente o que ele perguntou:
Olá Sr. Augusto, tudo bem? Aqui é o José da X Imóveis. Vou fazer uma rápida pesquisa e já informo sobre sua pergunta. Pode ser?
Modelo de Script de vendas Ativo
Neste caso, é você quem entra em contato com seu prospect, um proprietário por exemplo, que você sabe que precisa vender ou alugar um imóvel.
Como no caso do script receptivo, seja educado e demonstre interesse pelo problema dele. Uma boa ideia é começar com uma pergunta que desperte uma resposta imediata.
Olá Sr. Antônio, tudo bem? Aqui é o José da X Imóveis. O senhor tem um imóvel na Alameda Um, correto? Ele ainda está disponível para locação? O senhor permite que nossa imobiliária possa negociá-lo? Tenho um cliente interessado.
Modelo de Script de vendas de Follow up
Fazer o acompanhamento de como anda o processo de venda, aluguel ou mesmo de captação de proprietário, faz parte de seu dia a dia. Um script com esta finalidade pode agilizar a sua rotina com todas as facilidades do WhatsApp.
Comece lembrando quem você é e a finalidade do contato, veja o exemplo abaixo:
Boa tarde, Sra. Luíza, tudo bem? Aqui é o José da X Imóveis. A Sra. já teve oportunidade de analisar as fotos do apartamento da Rua Chaves? O que achou deles? Está de acordo com o perfil que deseja?
O mais importante no seu script é ser sincero em todas as colocações. Lembre-se também que os exemplos acima servem apenas como base para a criação de seu próprio script. Assim, faça as adaptações necessárias e aprimore seu texto e suas técnicas. Evolua sempre e use o celular com inteligência e parcimônia.
Com WhatsApp é assim: sabendo usar, não vai faltar e ele será sempre útil no dia a dia de seus negócios.
FAQ: Tudo sobre Scripts de Vendas de Imóveis pelo WhatsApp
1. Quais os benefícios (vantagens) de usar script de vendas?
Consistência na Comunicação: Usar um script garante que todos os representantes de vendas da imobiliária sigam a mesma abordagem, proporcionando uma experiência uniforme para todos os clientes.
Eficiência: Scripts ajudam a agilizar o processo de vendas, permitindo que os vendedores respondam rapidamente a perguntas comuns e se concentrem em interações mais complexas.
Redução de Erros: Scripts bem elaborados ajudam a evitar erros e omissões, garantindo que todas as informações importantes sejam comunicadas de forma clara e completa.
Treinamento Facilitado: Novos funcionários podem ser treinados mais rapidamente usando scripts pré-desenvolvidos, o que acelera o tempo de integração e aumenta a produtividade.
Melhoria Contínua: Scripts podem ser constantemente atualizados e melhorados com base no feedback dos clientes e nas experiências dos vendedores, resultando em um processo de vendas mais eficiente e eficaz.
2. Estratégia infalível de vendas de imóveis pelo WhatsApp
Pesquisa e Segmentação: Antes de iniciar qualquer conversa, conheça bem o cliente. Utilize as informações disponíveis para segmentar sua base de contatos e personalizar as mensagens de acordo com as necessidades específicas de cada um deles.
Personalização: Sempre comece a conversa usando o nome do cliente e mencione detalhes específicos sobre suas preferências e necessidades.
Multimídia: Envie fotos, vídeos e tours virtuais dos imóveis. Isso ajuda os clientes a visualizarem melhor as propriedades e facilita a tomada de decisão.
Senso de Urgência: Crie um senso de urgência mencionando a alta demanda pelo imóvel ou uma oferta especial com prazo limitado.
Acompanhamento: Não se esqueça de fazer follow-ups regulares. Manter o contato demonstra interesse e aumenta a chance de fechar a venda.
Feedback: Sempre solicite feedback dos clientes após as interações. Isso ajuda a entender melhor suas necessidades e ajustar a abordagem de vendas conforme necessário.
3. Erros mais comuns ao usar um script de vendas
Falta de Personalização: Um dos maiores erros é usar um script genérico sem adaptá-lo às necessidades e preferências específicas de cada cliente.
Rigidez Excessiva: Seguir o script de forma muito rígida pode fazer com que a conversa pareça artificial e impessoal. É importante ser flexível e adaptar o script conforme necessário.
Ignorar Feedback: Não ajustar o script com base no feedback dos clientes é um erro comum. A melhoria constante é crucial para o sucesso de um script de vendas.
Não Testar o Script: Antes de usar um script de vendas, é essencial testá-lo para identificar pontos fracos e oportunidades de melhoria.
Esquecer o Follow-Up: Muitos vendedores se esquecem de fazer follow-ups regulares, o que pode resultar em oportunidades de vendas perdidas.
4. BÔNUS: Dicas de como melhorar as vendas pelo WhatsApp
Utilize Ferramentas de Automação: Ferramentas de automação podem ajudar a gerenciar contatos, enviar mensagens automáticas e acompanhar interações, economizando tempo e aumentando a eficiência.
Seja Responsivo: Responda rapidamente às mensagens dos clientes. A agilidade no atendimento é crucial para manter o interesse e avançar no processo de vendas.
Crie Conteúdos Ricos: Compartilhe conteúdos informativos e relevantes, como e-books, artigos e vídeos sobre o mercado imobiliário. Isso ajuda a educar o cliente e posiciona você como um especialista no assunto.
Ofereça Atendimento Personalizado: Cada cliente é único. Personalize o atendimento de acordo com as necessidades e preferências individuais, proporcionando uma experiência mais satisfatória.
Monitore e Analise: Use ferramentas de análise para monitorar o desempenho das suas campanhas no WhatsApp. Isso permite identificar o que está funcionando e o que precisa ser ajustado.
Feedback Constante: Solicite feedback dos clientes após cada interação. Use essas informações para melhorar continuamente seu script de vendas e abordagem.
Implementando essas estratégias e evitando os erros comuns, você pode melhorar significativamente suas vendas de imóveis pelo WhatsApp, proporcionando uma experiência superior para seus clientes e aumentando suas chances de sucesso no mercado imobiliário.
Leia mais:
WhatsApp Business para imobiliárias vale a pena? Veja funções que podem te ajudar
Saiba como as listas do WhatsApp podem melhorar os seus negócios
7 dicas para usar melhor o WhatsApp Business na sua imobiliária
Redes sociais: como vender Facebook, Instagram e Youtube
Publicado em 10 de maio de 2021 Negócio Imobiliário